作者：巨人电商

砍掉SKU，优化网店产品结构

POST TIME:2020-10-25

从淘宝集市上经营以牛肉干为主的夫妻档C店，先后经历过人员跳槽，组织架构几近瘫痪的卖家成长成为天猫上食品腰部商家，蜕变过后，他们沉淀下了什么? 在天猫上搜索“食品”可以找到近，2万件在售宝贝，不少商家都在角逐食品这块市场，想要从中冒尖，商家就要勤修内功(包括产品品类规划、站内SEO搜索流量优化、客服管理、老客户关怀等)。以味工坊食品专营店为例，店铺最早招聘员工多为夫妻档，但是夫妻档员工但凡有一方离职，另一方也会离职。果不其然，入驻天猫后不久，出现大量员工先后离职，人手紧缺，好在店铺其他人员并未放弃，通过和top商家的分享取经，砍掉店铺中不必要的SKU，优化产品品类，慢慢成长为食品腰部商家。

砍掉SKU并优化品类在天猫运营初期，店铺SKU上比较繁杂且竞争优势不大，没有合理的规划。因此，味工坊把要学习的零食top商家名单整理成表格，开始取经并着手自家产品品类的重新规划。砍掉多余SKU。起初，店铺设置了花草茶、蜜饯品类，但店内买家搜索和成交额一直不高;再结合热搜词后发现，买家集中热搜的关键词是巧克力和猪肉脯、牛肉干，牛肉干消费集中在15一24元、60一80元两个层级，于是，店铺砍掉多余和竞争优势不大的花草茶和蜜饯的SKU，并丰富了巧克力和猪肉脯的品类，对现有产品重新做了产品结构分层。该店铺优势在于零食包装罐，而有包装罐的产品普遍价格偏离集中在50-200左右(其中79一99元产品14个)，也就是形象款，相对别家高价产品来说，该店铺卖得还算不错，但是一直停留在瓶颈处，也做了相应的反思，为什么销量停留在这个位置就上不去了?在搜索分析后，发现只有12%的用户喜欢选择购买57一240元区间的零食。可见，多数食客选择在57元以下购买搜索。店铺商品共，28个SKU，人气单品27款形象款创造出店铺80%销售额，而剩下的101款产品价格就算以10元以下销售销量都带不起来。因此，店铺开始考虑开发一批有包装优势并且能在56元以内的产品(受众人群多)并尝试做成人气款引导店铺流量。

打造人气爆款单品。在品类规划中，为兼顾到新老顾客以及偏好折扣的顾客需求，店铺开始着手打造1一3款爆款，并在全部线上销售中产品加入爆款产品链接，把店铺零散流量全部导入一款产品，增加单品曝光跟购买。牛肉干是店内主打，店铺决定将店内原价19.9元，折后15.92元牛肉干作为目标爆款来打造。这么选择主要有两个原因:一来买家牛肉干购买集中在15一24元、60一80元区间，且集中在57元以下购买;二来店内其他款牛肉干都是带有零食罐的包装，制作成本较大，因此价格也比较离，买家虽喜欢零食罐的设计，但一般也不会重复性购买带有零食罐的牛肉干。为该款人气宝贝设置专门直通车，以及开展活动来拉动销量提升:收藏店铺的用户发放优惠券，刺激宝贝人气收藏;五星好评的用户赠送优惠券，拉动二次销售等来优化打造，三个月执行下来，销量前累计到1万。在店铺流量整体较少的情况下，店铺将全店流量集中导入1一3款主推产品中，目的打造1-3款爆款来拉动店铺搜索量，可以给全店产品做一个全品展示链接，其它产品陈列没必要杂陈在首页。站内SEO优化和天猫上大多数食品商家一样，店铺运营初期流量来源比较窄，且自身整体流量偏低。一般情况下，食品初级商家付费流量占店内流量的29%;腰部商家占比为31%;下。P商家占比为27%的比例，相较于这些商家数据，味工坊付费流量上投入较少，前期运营不佳。店铺有活动才有流量，没活动效果就很差，也反映出该店老客户营销做得很不到位。因此，店铺开始加大付费流量投入，提高付费流量占比，并找出付费流量主攻点，跟踪效果反馈。钻展优化。起初，店铺在钻展方面的运营思路仅停留在认为砸钱、肯投入就能做好的层面，没有形成系统的运营策略，不知道怎么让钱花得更值。在钻展投放的最初，虽然带来的流量也不少，但是转化率都很低。于是，店铺开始投入精力，学习钻展优化技巧。基于店铺需要先打造出一款店铺爆款的想法，店铺将一款主打牛肉干做了近20幅钻展图片开始投放，测试每张图片的点击率和转化率;此外，与之前将所有钻展流量点击回链到店铺首页和活动页不同的是，店铺转变思路，将钻展点击统一指引到目标爆款牛肉干的宝贝详情页，大大提高该款宝贝的成交。钻展花销比直通车低，店铺有针对性地从人群定向、店铺定向开展优化:安排客服进行人气单品的引导，微博淘客进行推广，加上顾客转介绍，投放钻展的搜索单品销量也翻了3番。当销量达到500件时配合折扣、直通车，当评价记录达到500个以上时投放钻展，转化效果也更明显并将钻展推广思路运用到其他推广中去。直通车优化。店铺还进行标题优化，调整直通车投放图，凸显产品竟争优势，逐个类目进行优化。例如，店铺做了一回巧克力的付邮试用，3天内达到800多人成交，于是用10元包邮的价格继续为该品做直通车。运营下来发现虽然直通车、钻展点击效果都很好，一天5000多点击费用，但是只有10几笔成交，相对有评价的成交效果差很多。因为在打造爆款的初期，评价对于买家购买更有说服力，更切合买家的从众购买心理，促成交易，店铺愈发重视买家的评价，开始引导买家在购物后好评有礼，和认真回复买家的点评。总之，商家成长并非一蹴而就的。味工坊在运营之初，将运营淘宝C店的思路复制到天猫，然而，结果不尽如人愈。可见，商家在不同平台的切换时，及时调整运营思路很关键，除此之外，要想玩得出彩，就不能忽视竟争对手的优势所在，反而更需要店铺多向对手学习并提高总结能力和执行能力，不能仅依靠一成不变的产品和运营来竟争。因为在竟争激烈的淘宝平台，如果店铺什么都不做，只会让客户慢慢淡忘你。因此，商家们需要更多地从买家角度出发，投其所好，提供更优质产品和服务，才有可能立于不败之地。推荐阅读：让直通车选款成为吸精密匙 https:///taobaotuiguang/20130225145701.htm

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