作者：巨人电商

淘宝卖家如何玩转食品市场

POST TIME:2020-10-25

商家想要玩转食品市场，圈牢买家的胃，就需要提前做好视觉、营销、人员和仓储配送上的多重准备。此外，在店铺日常营销中，要想从食品类目中突围，稳修内功扎实基础也尤为重要。

管好食客助转化在天猫食品前有狼(高销量的天猫原创品牌)，后有虎(线下传统知名品牌)的双面夹击下，中小卖家该如何从中突围。在竟争日趋激烈的食品网购市场，食品商家面对强劲对手压力不小，但这个练兵场同时也是最好的学习机会，帮助商家沉淀下经验。想要突围跻身食品腰部商家行列，靠的不单单是一招吃天下，而是要十八般武艺样样精通。

从右图天猫食品类目消费数据大致看出，粮油米面喃北干货了调味品的高峰出现在5月份，即便双十一表现也一般，但增长较稳健，因为是消费者的刚性需求。而零食爬果、酒水则从双十一开始增长，十二月通过年货爆发新一波销售高峰，商家们开始出招抓住买家的胃，做足充分准备。简而言之，食品商家想要玩得好，就要吃透以下关键词。主打礼盒产品要充分理解消费者的购物需求，现在在食品类目竟争激烈的天猫平台，不再仅是商家拍拍脑袋，就可以随意决定店内主推商品的年代了。比如可利用大多数顾客过年过节更倾向于选择礼盒装、搭配大包装的购物心理，一来品类丰富，二来图方便和感觉捡到了实惠。此外，礼盒装的转化率不但会比平时高很多，且这些商品的利润都要高于其他商品;再次，充分做好产品的搭配销售，减低买家浏览成本，提高店铺转化率;最后，一旦确定下来产品结构，主推商品就一定要提前做好多渠道预热来积累人气。多渠道推广引爆流量从目前天猫食品卖家环境分析看，食品商家自身团队的运营能力比较有限，对平台活动的依赖性较高。所以，会出现这样一种情况，很多的食品商家有活动资源的时候销量激增，一旦缺少资源生意就很差。尤其在大型活动表现突出，如2012年双十一的时候，在商家反馈中发现一个现象，即便同样上了双十一的分会场，如果前期做了预热、当天做了广告推广投入的商家，当天销售额就非常理想;反之，一味依赖平台活动的商家当天表现就很差。食品商家普遍反映钻石展位投入产出比较高，点击成本虽比平时高，但转化也高一些;其次在资金可控的情况下，可以考虑品牌团、直通车和聚划算等渠道配合，但需要商家至少一个月以上的准备和铺垫。此外，平台资源毕竟是有限的，并非所有商家都有机会获得平台展示机会。不过依靠平台营造出的活动购物氛围，可以大幅调动消费者的采购热情，所以即便没有上类目活动展现的商家，也能通过自己主动的推广获得大量的流量。例如某线下知名零食品牌没有参与今年2013年食品活动，自我预测销售额在200一250万元。不过通过站内广告、加上活动期间的站外投放、SNS营销和老客户回购，活动销售额超过300万元，超出原有预期。商家表示，超出预期主要是没有预料到平台流量的增加，以及老客户的转化率比平时要高。精耕老客户回购率高商家有云，新不如旧。淘宝新老客营销成本分析结果也同样如此，运营新客户的成本是老客户的5倍。因此，在大型活动中，老客户和熟客在拉高店铺转化率上的功劳是不可小觑的。一家卖熟食肉类的商家，在活动期间老客户转化率也能达到25一30%，可见，运营好老客户，培养和老客户的关系，转化率就会非常高，效果也更可观。当然，让老客户回头不是一日之功，平时的积累和关怀维护很重要。加上食品类目本身是回购率非常高的行业.卖家们可以把老客户关怀作为店铺经营的长期项目来执行。充分预热赚足买家关注首先多关注天猫平台上食品类目大型活动的玩法，活动整体营造的是一个促销喜庆的氛围，所以当天的消费者也是被这种氛围吸引过来。因此，店招视觉需要保持整体统一，否则相当于给买家泼冷水，同时买家期望值比较高，店内活动优惠尽量要高于往常;另外，活动策划不要仅限于活动期间，最好在活动开始前半个月左右预热，例如通过预售活动、老会员互动来聚集人气，将流量在活动当天引爆，而且最好能够把交易达成后的互动作为活动中的重要环节来策划，对用户体验和老客户关怀的重视，客户是可以感受的到的。总之，对于食品类目活动的准备，商家要做的不再仅是简单报名一个活动，备一些货品就够了。需要从活动策划、产品选款、营销资源配合、老客户营销等等来达到预期的效果。推荐阅读：砍掉SKU，优化网店产品结构 https:///wangdianjingyan/20130225151312.htm

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