作者：巨人电商

打造爆款的误区:玩不转的“爆款”

POST TIME:2020-10-25

爆款的是非对错，我们暂且不探讨。时代变了，规则变了，新手玩爆款玩不转了，老手玩着玩着发现不对劲了。这些都是真实发生的事实，本文将走近“玩出火”的卖家，也许可以提供一些前车之鉴。 2008年8月，三位北京服装学院毕业的大学生带着梦想开始了在淘宝的创业。一间叫“X觅”的淘宝网店因她们的原创时尚爆款T恤营销，在年轻女孩的圈子中红极一时。店铺内从39、59到69，最贵才119元的40多款原创T恤，给人一种清新、自然的田原风情。初生牛犊，不顾成本打爆款开店初期，为了迅速提升店铺的信誉，几个女孩决定——推爆款。分别以两款39元和69元T恤作爆款，在淘宝首页、淘金币、聚划算，还做了直通车付费推广。 39元原创不规则短款T恤（红、白、灰三色），店铺销售价39元，聚划算活动期间价格为19元，包邮；原创不规则裙式长款T恤（红、白、灰三色），店铺销售价69元，聚划算活动期间价格为29元，包邮。活动期间，这款39元短款T恤在7天内成交1.2万件，长款T恤则有6800件，仅这两款商品就实现了42.52万元的销售额，并获得收藏近10万条。很快店铺信誉也从心升到钻。目前店铺为4个蓝钻。隐患乍现，DSR处置不当随着爆款的大批量销售，店铺出现了许多买家的补充留言：“什么事呀？刚买完就打折、包邮？这么久了还不发货？能不能退呀？什么时候再促销呀？”等等留言。有抱怨，有指责也有购买观望。然而，低价爆款带来的经营风险以及商品滞销情绪并没有得到店家的及时关注和处理，忙得团团转的几个女孩还没有料到这即是危机的符号。原创小店为何昙花一现目前X觅女装店内还有2012年秋款女装在售，不再上新，只有售后客服旺号亮着灯，三位初出茅庐的大学生创业梦就这么散了。用店主的话来说“没办法，当初为提高信誉打爆款是大家同意的，结果赔本赚来信誉后又没钱投入，总也翻不了本。加上北京地区的加工成本高，价格降不下来，消费者不卖帐，除了抱怨，只能散了。” 1.盲目投入缺乏店铺规划首先三位学妹作为创业人明知自己属草根起步，却未对网店进入整体规划，创业资金来自父母亲人赞助，缺乏管理意识和经营意识。不懂得经营一个网店就好比开一家企业一样，投资人对生产资本、流动资金、扩大再生产资本、投入产出成本、管理运营资本、甚至运营架构、管理责任分工都没有足够的认知，就盲目地投入了江湖商海。导致钱烧没了，事也做不成了。 2.缺乏产品线规划，将短线产品当长线做开业之初正值暑期，店铺选择T恤做爆款没错，但却将短线产品当长线产品来经营本身就是一个误区，致使三人的精力只能疲于应付突然爆涨的订单，既没有时间去做秋季商品的预订与设计，又没有时间去进行其他商品的设计开发。直接导致爆款过后，店铺商品随季节变化而青黄不接。殊不知，服装销售的旺季、淡季与黄金季之别及其对销售影响的重要性。同时错过了提前与工厂洽谈、下单预订秋冬季服装加工的成本优势，为后续经营困境埋下伏笔。 3.爆款投入，只知其一不知其二价格是影响电商销售的一环，但绝对不是关键要素。商业的本质还是要赢利，对爆款投入只知其一不知其二。陷入了低价促销的怪圈，看到清激增销量背后的商业风险。而埋头应对订单当然也无从谈到对新老买家的CRM用户维护。 4.对SKU缺乏综合投放评估爆款投入中两款T恤，各有三种颜色，实际销售中只有白色、红色卖的好，而灰色少有人问津。这一点她们在前期并没有做到相对准确的估计。在向工厂追加订单过程中出现白色面料严重缺货的情况，最终形成在面料采购、订单加工、物流配送等单元都出现脱节。 5.严重缺乏网店经营管理的实操经验店家在对网店实操尚缺少实践经验的情况下，选择了盲目营销投资；又在运作中，忽视平衡直通车对店铺商品进行SKU跑量款和利润款的价值分配，结果将扩大再生产货资金都花在了广告费投入上，造成店内本就不算丰富的近30款商品几乎滞销，在商言商，新手过分追求短期效应打爆款营销，必然导致店铺要花更多的时间、成本来承受对供应链服务短视行为的报复。以至陷入舍本求源的商业困境之中。

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