作者：巨人电商

提高ROI 深入剖析直通车

POST TIME:2020-10-25

开个网店，中小卖家会利用一些淘宝工具推广自己的网店，直通车是其中常用的工具之一！直通车是一种按搜索竞价排名的点击广告，是淘宝上最主流的付费广告形式，也是淘宝本身最大的收入来源，没有之一。因为他是搜索竞价，所以流量相对是比较精准的，转化率一般略低于淘宝自然搜索，但是相对于其他的付费广告模式来说是最高的。直通车门槛相当来说比较低，所以导致淘宝钻级以上的店铺大约有70%以上都拿直通车来进行推广，获取流量。直通车中有一个最关键的东西，我们所做的一切也是为了提升它，那就是ROI，俗称投入产出比。即ROI=直通车成交金额 / 直通车投入花费首先，要提高ROI，那我们就必须提高直通车的转化金额或者降低直通车的投入花费，在我们开车的前期和中期阶段，我们应该尽量以加大直通车的成交金额为主，而在后期，我们在保证成交金额的同时，尽量降低溢出流量即没有转化的流量花费，这样来达到综合提高ROI的目的。那么，我们先来说一下怎么提高成交金额，我们可以以下图例关系入手： 1.提高点击量，主要是通过提高展现量以及提高图片点击率。（1）提高展现量，可以提高关键词的出价，让排位靠前，从而达到更大的曝光效果，同时优化我们的直通车图片和标题，以优化图片为主，让我们的图片能够清晰，直观的表现出我们的产品以及卖点，注意图片与促销文字的排版，来提高该图片的点击率。简而言之，推广图就只有一个思路，那就是看到就要你点!（2）同时增加关键词的展现排名也能够提高图片的点击率，因为大部分顾客在搜索前几页的时候，还会细心的看，但是越到后面，就会浏览的越快，越不想去点击。（3）提高展现排名除了提高关键词出价之外，还有一个很重要的因素，那就是质量得分，你会发现，很多关键词，如果你的质量得分很低，那么你就算出再高的价格，你也排不到首页前三或者相对靠前的位置，只有随着你的质量得分上来了，那么你的排名才能相应的靠前。 2.提高转化率，主要是提高产品内功以及销量，只有产品很好，符合大众的口味，才能促进其转化，同时也需要销量的支撑，让顾客看到你的产品很畅销，才能降低购买疑虑。（1) 产品内功主要是产品质量以及宝贝详情页展示，注意卖点的表现方式，把产品的卖点，优势，细节，结合购物者的思路表现出来，什么叫做购物者思路？打个比方，比如我是卖樱桃的，那我第一表现的肯定是口感和天然，然后才是卖相，个头以及细节！假如我是卖电器的，那我第一要展现的是产品证书，售后保证，品质，然后才是产品整体以及细节，要让买家买放心，也就是说，你要先问自己，如果我是买家，我进来第一想看到什么？然后才是什么？什么会让我购买，什么又会让我冲动购买？跟着买家的思路来，一切都是他说了算!(2) 提升产品销量，可以去通过分析竞争对手，我们可以通过数据魔方拉出热销宝贝排行，通过查看销量靠前的产品流量，以及估算其转化率，再来对比我们的产品，看主要是流量差距还是转化率差距 ? 如果我们产品的转化率差距热销宝贝太多，特别是同等销量的情况，转化率还差距很大，那么我们就应该先提高产品内功，优化详情页，突出卖点，增加其转化率，在稳定的转化率基础上，再来分析流量差距，加大直通车投入，增加店铺资源以及优化自然搜索等方式，从而增加产品的整体销量。接下来，我们说一下怎么降低花费，提升ROI，再来看一下图: 降低花费首当其冲当然是提高关键词的质量得分，因为你的出价并不代表你的点击花费，我们来看一个公式: 关键词点击扣费=下一位出价* 下一位质量得分/你的关键词质量得分 +0.01（但最高扣费不会超过你的出价） 1.提高质量得分，主要是提高点击率。（1）质量得分涉及到很多方面，主要是关键词与产品以及类目相关性，还有直通车账户的基础得分，点击率等，而最主要的就是点击率，怎么提高点击率，主要还是以优化推广图片为主，不管是提高点击量还是提高质量得分，点击率都是我们最核心的影响因素。所以说，一切都还是点击率！（2）提高点击反馈，宝贝的点击反馈主要是顾客通过推广图片吸引点击后，所带来的收藏，转化以及二次购买，我们可以在详情页添加收藏立减或者收藏有礼等促销图片及文字，吸引买家收藏并促成其转化，对于购买过后的顾客我们可以采用会员制度等，促进其二次购买，当然我们也可以去参照竞争对手，学习他们比较有用的方式，总的来说，我们还是要挑选优质的宝贝，才能增加顾客的购买体验。 2.降低溢出流量出价。对于刚开始推广的宝贝来说，我们要尽可能的争取一切流量来达到以量取胜的目的，但是对于宝贝的中后期，为了减少预算，降低投入，我们就要尽可能的降低直通车无效流量的花费，我们可以综合7天以及30天的转化数据，降低高花费但没有转化的关键词出价甚至删除，提高高转化率关键词的出价，获取更多流量，来平衡调整直通车的花费以及产出，持久进行以上操作，你就会发现你所推广的宝贝成交金额在稳定上升的情况下，花费却越来越低，这是最大化的提高宝贝ROI的有效方式。以上是对直通车各因素以及其关系的深入剖析以及针对其特点所常用的方法，其实直通车开始很容易，但要做得很好却很难，因为它涉及到方方面面，不只是车手的技术，还有产品本身以及整个运营团队包括美工的通力协作，所以每一个成功的产品背后一定有一个强大的团队支撑，而不是简单的一个人就能做好。如果您还想了解更多有关直通车的知识，请关注及开淘论坛~

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