准确使用直通车打造淘宝人气单品

  　　如果把直通车打造人气单品的过程分解的话，会包括以下四个步骤： 　　　　

第一步：多重维度选款：

　　一个店铺的产品很多，我们只能先集中资源去打造最有潜力的产品，以该产品的销售提升，帮助店铺其他产品及店铺流量的提升。选款分为主观判断和客观数据测试2个阶段，主观判断根据我们对产品的了解以及对行业的分析做出，客观数据可以帮助我们纠正方向错误。 　　1、在主观判断上，我们要考虑产品的属性，具体包括如下因素： 　　① 价格：指要有高性价比，在同类目，同环境下的性价比 　　② 独特卖点：产品的卖点，最好是能够挖掘和同行不一样的卖点，这个卖点，是能够被客户接受和喜爱的。 　　③ 库存数量：库存深度大的才可以去打造，否则断货会导致打造失败 　　④ 供货周期：周期短才能保证货源不断 　　⑤ 应季性：要应季，最好是能够在产品真正热卖季到来前就开始测试和打造，如服装，最好是提升一个月以上开始打造。例，夏天了，去打造长袖的衣服，失败的可能性比较大。而如果在春天时就开始打造短袖，因为竞争少，直通车的费用低，在进入真正热爱期前，已经积累了销量基础，更利于转化。 　　⑥ 利润空间：就算低，还是要有一定的利润空间 　　⑦ 齐色齐码：特别是服装类目，齐色齐码才能有更多的受众，更容易打造成功。 　　⑧ 搭配性：高搭配性，可以让受众更容易下决定购买。（适用于服装等类目）而且也更容易我们的关联销售，方便提升客单和打造下一个潜力单品。 　　⑨ 销量基础：没有人愿意第一个尝试，网络就是要买的放心，所以有一定的销量基础，更容易成后面客户的成交。 　　⑩ 好评基础：提升客户信心，如果能够针对客户担心的问题，去争取一些相关的好评，会对提升转化率更有帮助。 　　⑪ 收藏量：理解为产品在市场上的受欢迎程度。（如果光有收藏，没有购买，要检查产品哪方面出了问题） 　　⑫ 售后基础：良好的售后，可以帮助客户减少下决定的顾虑。比如卖包包的，可以免费帮助后期清洗。比如不喜欢，可以7天无理由退换，赠送运费险。 　　在这里，新商家们会遇到一个问题，即刚开店，产品的基础销量为0或很低。如何在短期内积累基础销量呢。有这几种方法：利用老客户资源，通过老客户营销，把消息传达给老客户，给老客户付邮试用，或者打折销售，快速积累销量。参加试用中心，通过免费试用或者包邮试用，快速积累秒杀：以低价吸引购买。 　　在这个阶段，需要考虑的是尽快积累基础销量，有时候，吃点亏也是需要的。 　　2、产品数据，会考虑这几个数据 　　　　① 访客数：代表自然搜索的基础，看看最近7天，访客数有没有一直在添加 　　② 跳失率：代表客户对产品的喜爱及页面质量 　　③ 访问深度：如果数据高，代表客户对这个产品本身还是比较喜欢的 　　④ 停留时间：代表页面质量 　　3、外界因素 　　比如，你选择的单品，有非常相似的产品目前正在官方做活动，那短期内，访客会被吸引过去，打造的难度也会很大。 　　竞争对手：要去看竞争对手的数据，如果有类似的产品，且销量，价格都比你有优势，那建议选择他款。 　　类目趋势：从数据魔方可看到市场趋势。如果产品的增长明显，说明有潜力，而如果下降明显，说明生命周期快到了，不建议主推。 　　通过上面三点，我们的主观判断有了结果，接下来，我们要用直通车测试帮助我们找对方向。 　　比如找了2款类似的产品，哪款会更有潜力，就可以通过直通车来测试得出结果。 　　看直通车数据： 　　① 点击率：看3-5天的点击率，看一段时间内的趋势，哪个产品点击率更高 　　② 质量得分：看质量得分的基础，那个产品起点更高，质量得分更容易培养 　　③ 类目流量：看哪个产品的类目流量会更高一些，通过每天优化类目的出价，看哪个产品的类目流量更高，流量价值更高。（产品在要在同一类目下） 　　④ 定向流量：通过3-5天的时间，看哪个产品的定向流量更高 　　以上数据就是测试产品的市场反应。通过主观和客观判断，选择好产品后，接下来要开始直通车正式推广。 　　直通车推广初期，直通车的策略是快速引入精准流量，提升转化，促成销售，所以开始阶段，需要引入精准流量，在选词时，要选择精准词汇。 　　

第二步：选择精准词汇。

　　通过精准词汇，引入精准流量，有利于产品转化，快速形成销售。选词可从以下4个渠道来选： 　　1、站内入口选词（10个地方） 　　这个代表了淘宝流量的趋势，会定期更换。 　　代表了同一产品，不同客户的搜索习惯，也是高流量词。 　　这些类目词汇是淘宝高流量的词汇，也是一些市场的热点和趋势。 　　这也是淘宝一段时间内流行的，大流量的词汇。 　　这个大家都知道，就不做介绍，这里会有一些二级词，三级词（即长尾词）。 　　他们共同的词汇，说明了是流量高词汇，只要跟我们的产品相关，都可以用。 　　这也代表了一段时间内的搜索热点。 　　这些都是淘宝大流量词汇，需要考虑和自己的产品是否相关，选择相关的词汇进行添加。 　　2、宝贝属性选词 　　在做产品标题的时候，就应考虑，把标题中的词放到直通车中去做推广，所以标题中的词，也一定是考虑流量大，相关性好的词。 　　产品属性，是可以针对关键词增加定语的词汇，即长尾词，精准词，以保证关键词流量的精准度。这样的词精准度高，质量得分高。打个比方，如上图：如羽绒服和板型结合，得出 修身羽绒服，再加衣长，就变成修身中长款羽绒服。就形成了长尾词，以此引进的流量，即为比较精准的流量。 　　3、详情页面词汇： 　　淘宝搜索，现在已经会匹配详情页中的词汇，所以建议在详情页，要图文结合，可以把一些热销属性，产品词，放在文案中。以上所有，为站内找词的地方。 　　4、站外选词。 　　数据魔方的淘词，是要重点看的，可看到最近7天内的热门词，包括长尾词。直通车添加词：直通车后台，会有系统推荐词汇，可以其中挑选和自己产品相关的词添加。 　　其他第三方的工具，大家可以自己考虑。 　　

第三部分：提高精准流量。

　　选好款，选好词，已经开车，这时还要去做流量的优化，尽可能提高精准流量。 　　提高精准流量，主要分4点。 　　1、地域设置 　　选择地域的时候，要考虑产品的需求市场（如9月推羽绒服，要选东北三省，北京等。像南方城市，是不会需要这个产品的，全国各地，季节还是不一样的） 　　天气（例如，江南地带进梅雨季节，雨一下下一个多月，这个时候，这些地方的雨伞需求就非常大了，直通车投放时，就可考虑重点推这些地方） 　　淘宝指数：可帮助分析各城市对产品的需求情况。 　　2丶投放时间设置 　　看消费群体的消费习惯。比如白领，在上班时间购特比较多。而如果是大龄青年，因为家庭关系，精力关系，晚上不会太晚。 　　量子数据访问：可查看店铺的用户人群的上网习惯。 　　数据魔方：行业类目的数据分析。可看方向性，但时间不够精准，精准的要看自己店铺的量子数据。 　　客服工作时间：没有客服值班时，投放的意义就不大。 　　具体根据自己产品和店铺来分析这些不同，做好设置。 　　3丶定向投放 　　测试类目位置出价：看具体排在哪个类目位置，流量更高，流量价值更大。（4个位置：旺旺焦点图丶我的淘宝已买到的宝贝，收藏列表页，我的淘宝-物流详情页） 　　人群星级丶人群购买力丶人群性别：可通过淘宝指数来帮助我们判断，而如果我们自己有数据的，可按店铺的数据来设置。 　　4丶关键词优化： 　　考察关键词从以下4个维度： 　　① 质量得分：经过培养期和测试期，如果质量得分还没到8分，建议直接删除，因为花钱多，效果差。 　　② 长尾词：帮助流量精准定位的。二级，三级词汇，即加定语。 　　③ 流量热词：不断更新，优化。 　　④ 截流词：即其他品牌名，前提是你的产品比他们更有力。比如你的产品是运动品牌，那么安踏，鸿星乐克等品牌的目标客户，也是你的目标客户。可在直通车中，添加这些品牌词，让搜索这些品牌词的客户，也能够看到你。 　　以下分享直通车展现位置的点击率图，和针对直通车关键词的优化方式 　　当然，如果你不太能够看懂这个，也可以参考这张。 　　即，标红的展现位的点击率和转化率更高。为什么这样呢，是根据消费者的浏览习惯及电脑显示分辨率决定的。一般客户的浏览习惯，不太可能会看5页以后的产品噢。 　　直通车关键词的优化： 　　大概把关键词分为以下9类，对于不同关键词的优化思路供大家借鉴： 　　① 质量得分高丶点击率低的词-----提高出价 　　② 展现量高丶点击率高丶点击价格低的词-----提高出价 　　③ 质量得分高丶排名靠后的词-----微调价格 　　④ 花费最多丶点击率低的词------降低出价 　　⑤ 排名靠前丶成交率低的词-----降低出价 　　⑥ 无展现丶无点击的词-----删除 　　⑦ 质量得分低丶无点击-----删除 　　⑧ 质量得分低丶花费高-----删除 　　总结主要宝贝排名位置，以便大家更好的来理解 ：  　　① 点击率丶点击量丶转化率丶质量得分高的优质关键词尽量排在前2页右侧3-5名，地面10-12名 　　② 主要关键词不要排在前3页之后，每天微调关键词的出价，以保证更多的词在黄金位置 　　③ 宝贝热门名称词，如果展现量很高，成交率不高，更改为精准匹配，排名第2-3页 　　④ 点击率高丶出价太低的词，每天微调，使其排在前三页的黄金位置 　　⑤ 排名靠后丶质量得分高的词，微调价格，排在1-2页的位置　  　　同时，按人气单品不同的阶段，给大家一些可参考的推广策略，如下图 　　

第四步：优化单品转化

　　选了款，有了词，引入了流量，接下来就是让流量形成销售。如果一个产品的转化不好，需要看以下4个方面，有没有做好。 　　1、基础转化： 　　促销活动，有助于转化。如果同行有，你没有，会影响转化。 　　2、展现转化 　　客户进入产品页后，页面的情况会影响转化。建议：把竞争对手前10的产品都分析下，把他们的优点提练出来。 　　3丶浏览转化 　　① 用户体检：页面呈现逻辑，色彩，图片，字体，文案情感 　　② 淘宝服务：如假一罚三，七天无理由等等 　　③ 满足需求：客户想要的，担心的，是不是都可以解决 　　④ 折扣活动：现在买合不合算，多买有没有更大的优惠力度。 　　⑤ 搭配推荐：搭配推荐方案，能不能实现一站式购买。 　　⑥ 售后保障：售后服务及流程，在页面陈述，让消费者购买无风险。 　　⑦ 咨询转化：别让最后的临门一脚影响了销售。 　　① 物流支持：客户的地点能不能到，能不能满足客户个性的物流需求 　　② 发货时间：客户的时间需求，能不能满足 　　③ 客服权限：一定要保证客服手上有一定的权限，能够加快客服处理客户需求的时间 　　④ 客服态度和技巧丶客服对商品的熟悉程度：培训和考核来保障。不断的演练，提升。